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库存压垮华帝京津经销商 传统代理模式行将终结

2018/7/31 19:16:33   来自:春风吹   (nali) 人气指数:(4269)

标题: 库存压垮华帝京津经销商 传统代理模式行将终结
评论: 华帝电器  推荐: 点击购买 → 华帝电器(产品/服务)

2018/7/31 19:16:33  春风吹      (给春风吹发短信) 01
自代理华帝股份有限公司(下称“华帝”)天津地区经销业务的时间算起,王伟作为华帝经销商的身份已经20余年。在事发之前他仍然是北京、天津华帝燃具销售有限公司的法人代表,运营着京津及张家口、廊坊等地的经销业务。|装修点评网80018.cn

6月21日,王伟突然失联;6月29日,京津公司的库存被华帝总部申请中山市第二人民法院查封;7月2日,此事被曝光,华帝当晚发布澄清公告;7月24日,王伟失联后首次现身,接受媒体采访,讲述失联前后经历,指华帝取消优惠政策,且有压货行为。|装修点评网80018.cn

7月27日,第一财经记者独家采访了华帝股份副总裁韩伟,他并不认同王伟的说法,并表示“如果王伟及早从传统家电代理模式转型,则可以避免此事的发生”。|装修点评网80018.cn

虽然对于王伟失联事件,双方各执一词,不过从现有的状况看来,资金紧张、转型不力是双方均认可的关键点。此外,家电企业市场行情的持续走低对下游经销商产生了巨大的影响,他们赖以生存的传统经销模式受到了冲击。用韩伟的话说,“与大环境有关,要不然他(王伟)还可以喘一口气。”|装修点评网80018.cn

2018/7/31 19:19:27  春风吹      02
华帝“京津事变”背后|装修点评网80018.cn

按照王伟的说法,库存过大、销售不畅,使他从去年年底已陷入资金紧张的境地。|装修点评网80018.cn

他说,2017年线下进货2亿元,电商进货8000万元,但到2017年底仍有库存1.2亿元;而华帝的销售人员在2018年年初仍希望他提货,表示可宽限到3、4月份付款;2018年1月,他再提了7000多万元的货,4月份时,难以支付货款的王伟与华帝协商延期按6%的年利息算,如果晚于协商日期,每天滞纳金1%;6月,王伟的压力遂逐渐变大。
不过,华帝方面则表示,北京、天津华帝燃具销售有限公司的法人代表是王伟,该客户(指王伟,下同)2017年提货额1.63亿元,占华帝销售总额的2.84%。华帝的此表述,在7月2日晚的澄清公告和2017年年报中都有出现。
虽然双方对此事的说法莫衷一是,但所有的线索均指向了一个关键词——高库存。|装修点评网80018.cn

华帝7月2日晚的公告显示,该客户长期依赖公司一揽子销售政策等倾斜优惠政策发展,在2017年华帝取消了一揽子特殊销售政策后,该客户未能调整经营思路,渠道建设速度缓慢,产品销售结构长期不合理,导致市场出货缓慢,造成一定的库存规模积累。|装修点评网80018.cn

王伟说,华帝董事长潘叶江接手华帝后虽然取消了一揽子政策,但运作模式上换汤不换药。返利33%的模式需要经销商拿很多票据去核销。原来670元可提1000元货,现在变成1000元提1000元货,但后期可以返还330元,实际上并没有任何变化,但这样的运作模式对经销商而言有很大的资金周转压力。|装修点评网80018.cn

对此,韩伟向第一财经记者表示,王伟说2017年年底他有1.2亿元库存,如果刨掉30多个点的返利,库存就是7000多万元,王伟在2010年~2013年的库存也都有这么多。韩伟认为,王伟经营压力骤升主要来自其对市场的盲目乐观,又挪用资产来添置物业。目前王伟整体的房产、物业加起来有一亿。而过去两年,他对北京市场却投入不足。|装修点评网80018.cn

“现在把任务、目标与压货混淆了。”韩伟说,原来华帝给王伟是裸价,没完成任务也很难进行处罚;现在是完成任务后才能奖励,与原来有巨大的差异。当然,人对改变习惯多少都会不适应。对王伟而言,原来容易,现在有难度。因为这两年,华帝不只是发货,而在全国推进旗舰店建设,北京市场在选位上有许多投入,就要计算产出。|装修点评网80018.cn

早在2016年底、2017年年初对经销商演讲时,韩伟就指出,“层层批发的模式一去不复返;利用信息不对称赚差价的时代一去不复返;只投入流动性、不投入渠道资产的时代一去不复返。经销商只进货不行,一定要投入渠道资产。只有渠道资产深挖、树立品牌、产品升级,才能牢牢抓住消费升级的机会。对消费者来说,认知比促销重要,人心比流量重要。”
但韩伟坦言,改变传统家电经销模式,要根据社会、企业情况。华帝在一些地方,已经有职业经理人与老代理商合作参股的模式。京津市场有复杂性,不能一刀切。如果王伟愿意改变,早就改变了。京津地区的老模式,如果及早转换为新模式,可以避免这次事件。|装修点评网80018.cn

“考虑到他是老客户、大客户,(我们)希望让他与总部利益一致,跟上转型的步伐,多建店、多采取创客模式,而不只是搞批发。”韩伟向第一财经记者表示。|装修点评网80018.cn

韩伟口中的转型,则是王伟没有走出的一步。韩伟说,家电经销的新模式有三个关键点:首先懂得与新流量入口对接,比如建材市场;其次是有质量的对接,包括门店、装修和服务力;第三要有创客模式,不是雇佣制,而且落到店。
他认为,一级经销商建店,招募年轻人经营,付10万~20万保证金,门店的运营权、分配权给他们——这样的模式是华帝转型求变的关键步骤。但是,这几年,王伟在北京、天津的旗舰店建设步伐,在全国是最慢的。
而对于王伟提到京津地区有362家门店,韩伟说,把国美、大中、苏宁以及二级经销商开的店刨掉,王伟自己没开多少家店。|装修点评网80018.cn

“(华帝在)京津地区的恢复有四个步骤。”韩伟说,首先是京津地区的服务恢复,配送、安装、维修已经全面恢复;其次是电商恢复,北京、天津、廊坊、张家口的客户回馈情况都看到了;第三是大连锁恢复,与国美、苏宁、大中都已沟通,大连锁的门店销售也将恢复;第四是专卖店恢复,因为原来有协议,要分店、分步骤恢复。“现在走了两步半,还有一步半。”
其它地区如何防患于未然?韩伟告诉第一财经记者,京津模式是个体,类似操作的还有重庆、成都地区,但是当地经销商的实力、营销态势非常健康。而且,因为出了王伟的事,蓉渝经销商专门开了警钟长鸣的会,7、8月的促销也做了调整。|装修点评网80018.cn

第一财经记者想向王伟了解和核实更多细节,王伟的夫人7月27日通过短信回复称,王伟心脏病又厉害了,去医院治疗,等他身体好些再联系。
无论韩伟认为的转型模式是不是最终的解决办法,但对于家电行业,尤其是厨电行业而言,市场的寒冬则早已到来。奥维云网(AVC)全渠道推总数据显示,2018年上半年国内大厨电(油烟机、灶具和消毒柜)零售额为311亿元,同比下滑1.6%,是几十年的首次下滑。|装修点评网80018.cn

韩伟坦言,“与大环境有关,要不然他(王伟)还可以喘一口气。”|装修点评网80018.cn

2018/7/31 19:20:27  春风吹      03
传统经销模式终结|装修点评网80018.cn

中国家用电器商业协会理事长彭宝泉6月21日在2018中国(重庆)家电渠道商TOP峰会上曾说,今年上半年,受房地产市场疲软、新增消费需求严重不足等多重因素影响,中国家电流通行业整体面临巨大挑战,下滑趋势非常明显。|装修点评网80018.cn

当时,奥维云网董事长文建平也打趣说,今年1~5月份的国内家电市场,就像重庆的天气,本来夏天却有寒意。今年开年不利,整个行业面临“失速”危机,只有冷柜、净水器、洗碗机等少数产品保持增长。彩电、冰箱、洗衣机在线下市场持续不景气,线上渠道的增速也在放缓。|装修点评网80018.cn

“今年零售业出现很多新的变化。”文建平说,传统零售业态正在加速裂变,渠道变得碎片化、去中心化。家电连锁向郊区大卖场转型,百货向体验式卖场转型,线上线下结合的会员电商快速发展。同时,出现了家装渠道、社交电商等新兴渠道。加上行业重心从渠道为王到产品为王,所以,渠道商的行业地位在下滑。|装修点评网80018.cn

由于渠道入口多元化并分流传统渠道,原来“代理商-批发商-零售商”的传统渠道层级体系逐渐瓦解。文建平建议,线下渠道扁平化,缩减分销渠道中不增值或增值很少的环节——一二级代理:拥有管理能力、资金实力较强、销售额大的区域,可以将二级代理商升级为一级代理商;经营、管理能力较弱的二级代理商,通过销售赋能,让它更好地做好终端销售。
事实上,一些家电企业和经销商已经在积极推进渠道模式转型。|装修点评网80018.cn

珠海泰锋电器的总经理边广学告诉第一财经记者,如今家电消费的时代变了:首先用户变了,80后、90后有不同的消费理念和生活方式;其次用户买什么变了,从低端到高端,从单件到整套;第三在哪里买变了,用户在房子设计装修、跑建材市场、衣柜橱柜定制的时候可能就已选购了电器,消费环节前置;第四用户沟通方式变了,传统打广告、拼价格的手段失效了,以前五一、十一促销人山人海,现在门店人流减少,反而是社群营销兴旺。“所以,我们要往前端走,涉足定制、装修,与开发商配套,进入社区加入各种业主群,到电商上开店。”|装修点评网80018.cn

边广学说,家电销售的模式也要因时而变,过去渠道长,从工厂、代理商、经销商到消费者是“F2B2B2C”;先进的模式是价值链更加扁平化,未来一定是“F2C”,工厂直接到消费者。传统经销商在家电流通过程中,是资金、货物的“蓄水池”。但是,现在很多产品生命周期短,一旦过期,很快就积压,所以现在要求把产品很快地卖给消费者。|装修点评网80018.cn

“为什么经销商的‘蓄水池’会‘爆’?有偶然性,也有系统性。”边广学认为,今年以来厨房电器行业的销售在同比下滑,一方面蓄水池的进口在入货、压货;另一方面蓄水池的出口销售下滑、出货不畅,蓄水池一定会爆。华帝与代理商之间有保兑仓业务,代理商向银行贷款,以货抵押,同时银行要求工厂担保。代理商出了货,才能还银行的钱;出不了货,就还不了银行的钱;货还在,华帝就把货封住。王伟欠钱,货在工厂手里,这样没有问题。但是,行业应该反思这件事情。|装修点评网80018.cn

湖南正东家电有限公司总经理谢少良告诉第一财经记者,作为家电经销商,他正在彻底转型。像美的,在全国推“一盘货”模式,代理商采购了货,货仍在美的仓库里;电脑系统,也用美的的IT系统,这样钱、货都在美的手里,批发没以前赚钱多,代理商的职能改变了,变为服务商。另一方面,京东专卖店、苏宁零售云、拼多多等新业态出现,也分薄了门店的生意。|装修点评网80018.cn

因此,谢少良把原来的家电经销业务分为四个子公司:一是做家电后服务市场,与京东、苏宁、海尔日日顺合作;二是水设备公司,销售服务一体化,今年净水器业务增长30%;三是中央空调、中央热水、中央净水的商用业务,如在一些工厂可一次性投资,然后慢慢按服务收费;四是家电集成,承接了美的八个品类的全屋集成销售业务。“纯粹卖彩电、冰箱这些没有服务的产品,很难赚钱。我们与电商合作,同时避开电商的优势项目,着力打造自己的服务品牌。”|装修点评网80018.cn

家电销售模式的变革,必然会带来制造商、渠道商的“洗牌”。福建东南电器董事长翁武岳向第一财经记者说,市场压力大,关键是做好自己。“我们店的数量、面积都会减少,合作的品牌也会减少,以降低成本。品牌集中,增强体验感,一定跟大品牌合作,把小品牌洗掉,这是我们的方向。这段时间,大家要熬住,不要拼价格,关注用户要什么。”东南电器已把一些店开到建材市场、小区,如在红星美凯龙、居然之家建体验店。“压货绝对不行,市场变化大,压只能压常规产品,个性化产品给压没了,不能经营最新产品。渠道商宁愿少做,也不想压货,相对的要勤进快销。”|装修点评网80018.cn

中国家电商业协会副秘书长吴咸建向第一财经记者分析说,华帝京津事件只是一个信号,住宅市场疲软,家电经销商的压力正逐层传导。在压货模式明显的空调行业,有的经销商也库存高企。单纯靠买进卖出的经销商,抗风险力较弱。因为资金周转,一方面是自己的钱;另一方面是银行的钱,甚至高利贷,快速周转才能消化融资成本。所以,目前碰到的问题,需要全行业共同面对,整个业务模式要检讨。“中间商这个群体是有价值的,如果没有这个群体,工厂会断胳膊、零售商会少腿,像一些彩电企业合并销售区域来减员,就更需要中间商配合。但是,压货模式不行了,必须快速周转,中间商要更多往代理运营商、理货服务商转型,甚至渗透到家装环节,增强抗风险能力。”
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2018/8/26 7:10:28  春风吹      04
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