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品类联盟,能够化解家居门店的困局么?

2019/1/8 11:58:15   来自:microwhite   (成都) 人气指数:(10363)

标题: 品类联盟,能够化解家居门店的困局么?
评论: 装修杂谈 

2019/1/8 11:58:15  microwhite      (给microwhite发短信) 01
2018年12月22日,TATA木门与尚品宅配达成战略。一个是木门品牌,一个是家具定制品牌,原本属于两个不同细分品类的企业,为何突然宣布联手呢?|装修点评网80018.cn

根据官方给出的解释:作为木门与全屋定制领域两大领军品牌,双方将在产品、渠道、流量等方面,结合各自的优势进行深度合作与联动,通过这种强势互补品牌间的合作的全新模式,旨在为消费者提供最优的一站式整体家居解决方案。|装修点评网80018.cn

TATA木门与尚品宅配的联姻,实现品类整合,正是为了更好的联手抢夺消费者,化解门店的困局。|装修点评网80018.cn

虽然TATA木门和尚品宅配,都贵为各自细分品类的头部品牌,看似都不差生意,但在这个品牌如云的行业,消费者已经逐渐开始分不清到底孰优孰劣,每家企业都面临如何抢占消费者的难题。|装修点评网80018.cn

在成都某卖场里,人流门可罗雀,但在同一层楼里竟然有索菲亚,欧派,好莱客,顶固,我乐,皮阿诺,掌上明珠,劳卡,志邦等“一线品牌”,并且都是肩并肩地紧挨着。|装修点评网80018.cn

每家都有自己的代言人,都宣称自己是一站式全屋定制品牌,板材xx级别环保等级,优惠力度各有算法。作为业内人士,都已看的眼花凌乱,更何况一个刚接触的消费者,他又如何去做决策?|装修点评网80018.cn

当单一品牌的优势已经很难再令人耳目一新时,最好的办法就是大家形成联盟,互相借势来加强消费者的信心。|装修点评网80018.cn

那么这种品类联盟,究竟能为家居门店带来哪些好处呢?|装修点评网80018.cn

一方面,双方品牌互相借势,通过品牌效应的叠加形成新的卖点;认可尚品宅配的消费者,可以将这部分的认知势能转移给TATA木门,反过来亦如此。|装修点评网80018.cn

另外一方面,通过品类整合形成一站式购买,可以给到更大的优惠;同时在服务上也能一站式提供,比如售前的量尺,设计方案,物流安装等可以一起来服务,形成另外一个卖点。|装修点评网80018.cn

更高层次的,就是双方的消费数据库如若能够打通,共同建立新的用户画像,研发新的产品,从更高维度来占领市场。正是因为有种种好处,因此越来越多的品牌通过 品类整合,甚至新增品类的方式来丰富内容的提供。|装修点评网80018.cn

比如欧派就是自己新增品类的代表。按照欧派的业务版图,所涉及的品类已经有 橱柜、衣柜、木门、卫浴、厨电、软装等六大品类。这些品类通过不同的门店形式进行布局,如整装大家居店、微型大家居店、橱衣融合店、衣木融合店等。|装修点评网80018.cn

但这种品类整合 或者自身新增品类的方式,就能化解门店的困局吗?家居门店要想让品类联盟或新增品类,起到预期的效果,必须要跨越以下门槛:|装修点评网80018.cn

2019/1/8 11:58:28  microwhite      02
如何用有限的空间,陈列无限的产品?|装修点评网80018.cn

当一个家居门店里同时摆放了橱柜、衣柜、床、木门、沙发、窗帘以及软饰品等多个品类产品时,原本打算购买某一个产品的消费者,因为门店里摆放了错综复杂的品类,就像进入到家居的仓库里一样,反而容易变得不知所措,无从下手。|装修点评网80018.cn

同时家居门店的面积有限,原本专注摆放某一个品类的空间,由于额外增加了其他的品类,使得核心品类能够展示的数量极剧减少,反而削弱了原本的竞争力。|装修点评网80018.cn

因为对于消费者来说,首先是要满足某一个大类产品上的满足,才会进一步去满足全屋品类的需求。家居是高价且个性化的产品,大多数的消费者对家居产品还是有一定的个人要求在里面。|装修点评网80018.cn

除非像一些公司提供超低的套餐价,才能“迫使”消费者忘记局部的喜好,因为价格优惠而“顾全大局”。|装修点评网80018.cn

家居企业如何去破解其中的矛盾点呢?一些与时俱进的家居门店,采用样品展示+ipad效果图的方式来化解这个矛盾。|装修点评网80018.cn

具体来说就是,门店里只展示有限的单品,比如3-5款衣柜,更多的款式以及搭配方案,通过ipad 储存效果图方案,来进行展示给消费者。这看上去确实不失为一种好的破解之道,陈列的产品能让客户体验到品牌的质量,ipad的效果图可以让客户挑选无限多的可能性。|装修点评网80018.cn

但问题是,在门店流量如此稀缺,家居消费者选择众多的情况下,有几个消费者愿意坐下来看着ipad的,听着导购喋喋不休的讲解呢?因此,有限的样品+ipad效果图能够发挥出效果,一定是建立在客户愿意接受品牌的前提下。|装修点评网80018.cn

2019/1/8 11:58:47  microwhite      03
家居门店,如何让客户愿意停留?|装修点评网80018.cn

门店如何能够让愿意客户驻足停留?每家都有各自的做法,但背后都离不开对消费者需求的洞察。|装修点评网80018.cn

笔者留意过一些企业对家居门店进行重新定义,采用更加生活化的设计方式来改造门店,可以理解为是小版本的muji 或宜家。|装修点评网80018.cn

就在前两个月, 碧桂园旗下 开了一个叫橙生活O-LIVING的家居门店,官方介绍说它是一个全新的家居+生活零售商业模式,号称要做家居界的zara。我不确定家居消费者是否需要zara,但橙生活O-LIVING确实玩出了不一样。|装修点评网80018.cn

据说门店随处可见西班牙顶级软装品牌LaForma、美国快时尚整体家居品牌INK+IVY、网易旗下原创生活类自营电商品牌严选等快时尚产品的身影,而且价格都不贵,非常的亲民。|装修点评网80018.cn

当一个家居门店所陈列的产品不再是冷冰冰的柜子,而是具有多元化的生活元素时,消费者愿意停留观赏的机会才会大大的增加,这样才能行得通如前面所说的用 样品柜+效果图的形式,陈列品牌背后无限的产品。|装修点评网80018.cn

2019/1/8 11:59:10  microwhite      04
多品类如何实现整合营销?|装修点评网80018.cn

即便解决了陈列和吸引客户驻足的问题,但家居门店依然摆脱不了一个现状,就是如何将丰富的品类能够装进消费者的脑袋,从而装进消费者的家里呢?|装修点评网80018.cn

拿橙生活O-LIVING来说,消费者愿意大量购买的产品,更多概率还是在于那些”眼见为实“的小单品。诸如小饰品,单张沙发等,依靠产品本身的设计就能打动客户的。|装修点评网80018.cn

对于家居门店来说,这些外观就能打动客户的产品,往往都是拿来作为点缀的,而并不是主营业务。像衣柜,橱柜,床等大件产品,才是家居门店的主力。如前面所说,越来越多的家居门店整合了大量的品类,如橱柜,衣柜,木门,窗帘,床,沙发等产品。|装修点评网80018.cn

但这些单品都是散落在门店的不同区域,门店销售很难根据消费者的需求描述,就将一张 全屋家居产品的”大饼“画给客户。最终只能客户喜欢什么,就买什么,并没有达到将多品类一站式提供给消费者的目的。|装修点评网80018.cn

笔者留意到一些家居门店,开始在采用类似于家居云设计软件,通过提前设计效果图的方式,将客户的需求和门店的产品进行结合起来,然后再通过720度全景图的形式呈现给客户。效果图不仅仅只是平面图,而且还可以像放电影一样 实现动态效果,很容易吸引到消费者的注意力。|装修点评网80018.cn

同时,设计师再将720度漫游全景图,投放到电视屏幕上。设计师像放映电影一样,一遍操作漫游图,一遍和客户讲解其中的要点。通过这种沉浸式的体验,设计师将全屋的产品“安利”给客户,最终实现品类整合营销的目的。|装修点评网80018.cn

2019/1/8 11:59:23  microwhite      05
如何实现一站式交付?|装修点评网80018.cn

门店成功将方案销售出去,这仅仅只是万里长征的第一步,如若后期的产品交付不能令客户满意,那么这种品类联盟的模式必将注定失败。如前面提品类联盟的众多好处:通过品类整合形成一站式购买,可以给到更大的优惠;同时在服务上也能一站式提供,比如售前的量尺,设计方案,物流安装等可以一起来服务,形成另外一个卖点。|装修点评网80018.cn

由于有了类似酷家乐这样的3d设计软件,家居门店在 售前的量尺,设计方案,都能够很好的实现将多品类整合在一起提供对应的服务。当订单一旦完成,需要涉及到生产交付时,这才是最难的环节,尤其是对于类似tata木门和尚品宅配这种 两个不是同一家的品牌来说,更是难上加难。|装修点评网80018.cn

同一个门店的订单,如何进行有效的拆分,并准确无误的传递到各自的工厂进行生产?生产完成后,如何能“一站式”的物流及安装?如若依靠人工来完成上述的环节,按照tata木门和尚品宅配如今的订单体量,恐怕是再增加一倍的人手也未必能够很好的满足,显然这是不现实的。|装修点评网80018.cn

越来越的定制家居品牌,开始在有意识的寻找全球优质的设计及对接生产软件,通过打造前后端一体化的信息化建设的方式,来解决订单大规模分发的问题。当门店端的设计师通过设计软件完成订单时,可以通过设计软件一键提交订单给工厂。工厂设备上的拆单软件再接收到订单指令后,能够智能的对订单进行拆分。|装修点评网80018.cn

比如将衣柜的订单拆分成一堆数据,将沙发的订单数据又拆分成另外一堆数据,并且将不同的数据发往不同的生产车间进行生产交付。通过拆单软件的智能化处理,就能完美解决订单的分发问题。|装修点评网80018.cn

尚品宅配是业内最早完成前后端一体化的定制企业,因此这次和tata木门合作,想必也是建立在成熟的信息化基础上,才敢玩“品类联盟”,否则光是订单处理就会击垮这种联盟模式,更别谈后期的一站式物流安装。|装修点评网80018.cn

总结来说,品类联盟不仅仅要考虑到营销层面如何实现,更需要考虑到产品交付层面如何实现。只有将这上述环节全部打通,品类联盟才能真正落地,才能成为拯救门店困境的破局之道。|装修点评网80018.cn

2019/1/13 9:50:48  alittleflower      06
是个方向|装修点评网80018.cn

2019/3/3 13:19:57  qqee123456      07
不能|装修点评网80018.cn

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